どうも、のりおです。
前回はMRのお給料事情を含め赤裸々に明かさせていただきました。自分の年収を公開するのは少し抵抗がありましたが、どこの会社でもこの業界にいれば他の業界と比較すると高いお給料と手厚い福利厚生が期待できます！ということをお伝えしたかったのです。
じゃあ具体的にどんなお仕事をやっているの？一日のスケジュールは？こういった疑問にお答えしていきたいと思います。
という訳で今回はMRの営業スタイル、そして朝の動きについてご紹介します。
営業スタイルについて
一言で「営業」といっても様々な業界で様々な手法が取られていると思いますので、まずはMRがどのような営業のスタイルかご紹介したいと思います。
Q：新規開拓なの？ルート営業なの？
A：基本はルート営業です。
余程ニッチな領域の製品を扱わないようであれば、基本的には決まった得意先を訪問します。自社医薬品が納入されていなくて前任者も全く訪問していなかったというケースや、新しく病院やクリニックが出来たというケースでは飛び込み営業のようなこともしたりします。
ただそういった施設の先生でも以前勤めていた病院で自社のMRと面識があったり、担当者は知らなくても薬剤自体は知っているor使っているケースもあり、何かしら引っかかりはあることが多いので完全ど新規というケースは稀かなと思います。
Q：納品作業はあるの？価格交渉は？
A：納品作業はしません！価格交渉もいたしません！
これは他の営業と決定的に違う点です。営業なのに納品も価格交渉もしない？信じられない方もいらっしゃるかも知れません。じゃあどうやって他社と差別化するの？そう思われるかも知れません。
その答えは「製品力」＋「営業力」です。製品力はその薬の効果や安全性の高さを指します。良い製品は当然ですが売れます。そして製品力はまさに会社の開発力が直結しています。暴論ですが楽したいのであれば開発力のある大手に入りましょう。
一方で営業力は価格で勝負するのではなく、その価値をいかに伝えられるかの力になります。あなた自身のプレゼン能力やコミュニケーション能力、学術知識が試されます。正直それほどパッとしない薬でもめちゃくちゃ売っているスーパーMRはいます。そういった方は営業力にフルコミットしていると考えてよいでしょう。
それぞれの比率はどういった領域の製品を扱うかによって異なってきますが、営業力が生きてくるのは、他社でも似たような薬がありそれほど効果や安全性に違いがないような領域になります。ただ最近は製品力で売れる薬が決まってくるような傾向があるので、MRで入社する場合の会社選びという観点では製品力のある会社に入社しましょう。
では誰が納品や価格交渉をするのか？これらの業務は「医薬品卸」と呼ばれる会社の方が行います。
後述しますが、MRにとって卸は非常に重要なビジネスパートナーになります。薬そのものの値段は「薬価」として国が定めており、メーカーは薬価より安い金額で医薬品卸に販売し、そこに少し卸の利益を乗せて医療機関に販売します。薬剤を納品するのも、卸の業務になります。
結果MRは医薬品の営業と言いながら「薬」にも「お金」にも触らない非常に特殊な営業ということになります。では何に触るのか？それは医薬品の「情報」です。
MRの朝（卸訪問編）
まずは朝の予定から！
朝は先程、少しお話に出てきた「医薬品卸」へ訪問します。時間としては8：00くらいでしょうか。ちょっと早いと思う方もいるかも知れません。
医薬品卸は大手で4社（アルフレッサ、メディセオ、スズケン、東邦薬品）の他、それぞれの地域に根ざした地場卸と呼ばれる会社があります。これらの卸は基本的には全てのメーカーの医薬品を扱います。
病院やクリニック、薬局といった医療機関にはMRの他、医薬品卸のMSと呼ばれる人達も訪問しています。MSとはMarketing Specialsitの略で医薬品卸担当者のことを指します。MRと違うのは様々なメーカーの医薬品を扱うところ、そして直接医薬品を販売する点です。
そのためMRより医療関係者との関係性が強いケースもあります。MRにとっては味方にしておいて損はありません。むしろ敵に回すと仕事になりません。「MSさんと情報交換するには朝の時間」というのがこの業界の通例になっています。
しかしコロナ禍でそれも見直されつつあります。正直MSさんも朝は伝票の整理や納品の準備などでめちゃくちゃ忙しいので、この時間帯に訪問するのはあまり効率的でないと筆者は考えます。用件があれば電話かメールで済みますし、お昼や夕方の方がゆっくりと話しが出来たりします。朝に卸に訪問してしっかりとMSさんに挨拶をすることも大切ですのでそのへんは現場を回ってバランスを見ていって下さい。
MSさんとの打ち合わせは、医療機関に関する情報交換や販売実績の進捗確認など多岐に渡ります。競合メーカーの医薬品も扱うため、あわよくば競合の情報もゲット出来ます。朝、忙しそうにしているMSさんに声を掛けるのは度胸がいりますが、訪問だけして壁沿いに突っ立ているだけのMRにはならないようにしましょう。
MRの朝（社内会議編）
医療機関の訪問が昼から夕方がピークタイムなので、会議体が午前中に入ることが多いです。
筆者の会社では月初めの会議は丸1日、週次会議は半日くらいで行われます。営業所単位で行われる場合は、数字の進捗確認がメインです。医療貢献を理念で掲げておきながら、何だかんだ言って営業です。進捗が悪いと理由を上司から詰められます。
会社の規模によりますが、MR10人程度で1つの営業所を組織します。営業所トップには営業所長がいて、その下に3〜4人程度のチームが編成されそれぞれにチーム長が置かれます。営業所の定例会議のほか、チームによってはチーム会議も定期的に行われたりします。会議が嫌いなチーム長の場合、必要に応じて開催されることもあります。
チーム会では施設攻略のためにどうすべきか（言い方は悪いですが「いかに売上を伸ばすか」です）、ディスカッションを行ったりします。後は提出書類や内勤業務を確認して、皆で終わらせて行くようなことに時間を使ったりします。そのためテーマや議題は都度変わってきます。
どの業界、どの会社でも同じかもしれませんが、会議体の規模が大きくなるほど「会議のための資料作り」が必要になってきます。個人的には『無駄だなぁ』と思いますが、組織で働く以上決められた役割をこなしていく必要はあります。見栄えの良い資料が作れる方は社内へのアピールの上では有利でしょう。（筆者は極めて苦手です）
MRの朝（予定がない日）
コロナ以前は会議のない朝は卸に行くことが推奨されていました。あるいは朝、訪問できる医療機関がある場合「朝駆け」と呼ばれるアクションも行われます。医療機関への訪問については次回の記事でご紹介をさせていただきます。
コロナの感染が広がってからは、感染リスクもあるため用事もなく朝に卸訪問することを控えるメーカーが多くなりました。それでは会議のない朝、MRはどこにいるのでしょうか…？
正解は「お布団」です。笑
というのは冗談で（冗談でないこともあります…）最近では在宅でスタートすることが多くなりました。朝早くに起きる必要もないのでQOL（Qoality of Life：生活の質）が上がったMRも多くいるかと思います。ゆっくりと昼以降の訪問の準備をするなり、疾患や薬剤に関する自己研鑽を図るなり自分の好きなように時間を使いましょう。
MRは訪問する医療機関のスケジュールに合わせて活動するため拘束時間が比較的長いですが、意外と空き時間が多くその時間をいかに有効に使うかが重要になってきます。出来るMRはこういった時間に英語や資格の勉強をしていたりしています。逆に出来ないMRはスマホゲームをやっています笑
筆者は最近は資産形成や運用の勉強をしています。ブログもその一環で始めてみました。流石に勤務時間中にブログを書くのは止めています。笑
今回のまとめ
今回は営業スタイルと朝の予定についてご紹介させていただきました。簡単にまとめさせていただきます。
営業スタイル：MRは納品も価格交渉もしない少し特殊な営業ですが、基本得意先まわりのルート営業です。
朝の予定：卸訪問か社内会議、何もなければ自由時間です。出来るMRになるためにしっかりと自己研鑽を図りましょう。
少し自分の考えも文章の中に書かせていただきました。少しでもMRに興味のある方の具体的な働き方のイメージにお役に立てばと思います。
今回はそんな感じで！それでは！
ブログ後記
MRを題材にしたおすすめの映画を少しご紹介させていただきます。
アメリカの超巨大製薬会社「ファイザー」のMRをモデルにした映画です。MRの営業という側面と生命関連企業であるという側面、両面がうまく表現されています。一点注意が必要なのは舞台となるアメリカは日本とは法規制や医療環境が異なるため、このままをイメージしてMRになることは強くオススメしません。笑 MRという仕事を抜きにしても普通の恋愛映画として見応えがあります。アン・ハサウェイが美人過ぎます。
今ならAmazon Primeで無料で見られます。もし恋愛系や社会派の映画を見たいという方は是非週末にでもご覧下さい。
コメント